Comment convaincre un client difficile ?

Écrit par claudia    Commentaires fermés sur Comment convaincre un client difficile ?

Il arrive toujours d’avoir à faire à avec un client réticent à effectuer l’acte d’achat. Dans ce genre de situation, il convient de procéder intelligemment pour atteindre ses objectifs.

Disposer d’un personnel attentif

Quel que soit la situation, votre personnel doit être attentif, compréhensif sans être intrusif. Afin d’éviter que le client se sente agressé ou ignoré. Gardez à l’esprit que chacun fonctionne avec trois cerveaux : le néocortex, le limbique et le reptilien. Le cerveau reptilien, c’est celui qui commande nos besoins dits primitifs. C’est lui qui va agir sur le client en premier. Toutefois les deux autres cerveaux, vont venir par la suite compléter son action. Le cerveau limbique gère les émotions procurées par l’acquisition de l’article. Le néocortex fait lui appel au raisonnement et à l’intelligence. Chacun des trois fonctionne avec les deux autres.

Comprendre les différents comportements

Il y a des milliers de magasins, des millions de clients ainsi qu’une infinité de comportements. Chaque client a une histoire personnelle et son humeur du jour peut faire varier sa façon d’acheter. Lorsqu’un client arrive dans une boutique par exemple et qu’il ne trouve pas rapidement ce qu’il recherche, son désir d’acheter peut baisser ou au contraire augmenter. S’il quitte le magasin sans trouver ce qu’il veut, il peut garder un mauvais souvenir mais également le désirer plus (surtout si le produit est rare). Son parcours dans le magasin ainsi que les qualités attendues du produit peuvent avoir une influence sur son achat.

Lui donner le choix entre deux options

Il s’agit d’une technique simple à mettre en pratique, tout-terrain, grâce à laquelle vous pourrez accélérer une vente. Cela consiste à proposer au client d’opter entre deux versions ou deux formules d’un produit. En clair, lui poser une question fermée afin de le contraindre prendre sa décision. Du genre : « Que préférez-vous : grand ou petit format ? » ou « Vous désirez être livré maintenant ou dans un mois ? » En répondant à ce type de questions, le client aura du mal à opposer un non ferme et définitif, ainsi, de fait il accepte le contrat.

Le fait de faire croire à votre interlocuteur qu’il bénéficie d’un choix fait partie de la solution : cela lui donnera l’impression de reprendre les rênes et d’être libre dans sa décision. Cela créera certainement dans un premier temps un effet de surprise chez le client, quand il reprendra ses esprits, ce sera pour signer l’accord.